マーケティング 2015年6月7日 コメント無し

13.スノッブ効果（≒希少性の法則）

　入手困難なものほど需要が増大し、気軽に手に入れるものほど需要が薄れていくことを「スノッブ効果」といいます。

　わざと品薄にして入手困難な印象をアピールすることで、常に一定の需要を換気するというのはよく使われるテクニックです。

　同じような性質を指す言葉に「希少性の法則」があります。

14.カクテルパーティ効果

　カクテルパーティーなどで、様々な雑音や会話が入り交じる中で、不意に自分の名前を呼ばれたり、興味・関心の向く話題が上がるとそこだけ際立って聞こえてくることを「カクテルパーティー効果」といいます。

　人は無意識のうちに自分に関係のある話題・無い話題を選別し、関係のある話題だけをキャッチする傾向にあります。

　ユーザーへのアプローチも、「あなたに向かってアピールしてますよ！」というイメージを強く打ち出す（メルマガにユーザーの名前を入れる等）ことで、ユーザーの関心は引きやすくなるでしょう。

15.ヴェブレン効果

　ブランド物のように、高価格でそれ自体が価値を持つ商品を手に入れることで顕示的消費欲を満たすことを「ヴェブレン効果」といいます。

　ルイ・ヴィトンやシャネルなどの数十万もするバッグがよく売れるのは、バッグそのものの品質も勿論ですが、そのブランドのアイテムを手に入れたことに対する満足感が高いから、というのも大きな要因です。

　高価格帯のものを売りたい場合は、ヴェブレン効果を意識すると良いでしょう。

 

16.保有効果

　人は手に入れたモノに対し、入手する前よりも価値を感じる傾向にあります。

　これを「保有効果」といいます。

　更に、一度手にしたものに対して愛着心や執着心のようなものが湧くのか、再び自分の手から離れることを嫌います。

　この心理を活用しているのが「返金保証制度」です。

　「気にいらなかった場合、◯日以内であれば返品可能」と打ち出すことにより、購入のハードルを限りなく下げることができます。

　実際購入した後は、保有効果により人は自ら積極的に手放そうとはしません。

　ほとんどの「返金保証制度」は実際の返金率が低くなることを見込んで設置されています。

 

17.損失回避の法則

　人は利益を獲得することよりも、損失を出さない方を重要視します。

　これを「損失回避の法則」といいます。

　これは保有効果と密接に関係しています。

これをホームページ上で応用するのであれば…

この化粧水を使わなければ歳相応に老けていく　→　この育毛剤を使わなければ頭髪は薄くなっていく一方

というように、自社サービスを利用しないと損をしてしまうイメージを沸かせると良いでしょう。

 

18.マッチングリスク意識

商品やサービスを購入する前、ユーザーは「効果が出なかったら…」と不安を持ちます。

これを「マッチングリスク意識」といいます。

このような不安を解消するには、お客様の声や口コミコーナーを設置する等の手段が有ります。

上記「保有効果」で紹介したような返金保証制度も、不安解消の手段になり得るでしょう。

 

 

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