マーケティング 2015年4月10日 コメント無し

　サンクコストは、サンキューコストでは、ありません。

　「せっかく、チラシ3万枚刷ったんで、 (反応が全くないけど)そのまま撒き続けます」

　「この経営ノウハウにはトータルで、100万円もつぎ込んでます！ 結果が出ないからと言って、 今さら後には引けません！」

　など…

　チラチラと聞くセリフです。

 

　「せっかく、ここまでやったんだから絶対あとには引けない…」

　しかし、不思議なことに、だいたいこのような状況で、起こした行動はいい結果に、結びつくことはありません。

 

　お店や会社を運営している方なら、一度はこんな気持ちになったことありますよね？

　このように、すでに投資してしまったコストで、もしその活動を中止したとしても回収できないコストのことを、『サンクコスト（埋没費用）』と呼びます。

 

 

　コンコルドという、超音速旅客機があったのをご存知でしょうか？

　ロンドンからニューヨークまで、約3時間という、世界最速を誇っていた旅客機でした。

　ところが、このコンコルドは、商業的に大失敗だったそうです。

　製造時点から、この旅客機が出来上がったとしても…

• 座席数が少ない
• 製造には莫大な費用がかかる
• 燃費が悪い
• 騒音が大きい
• 受注もほとんどない

　開発を続けて、旅客機が完成したとしても、100％儲からないし、航空マニア以外は誰も欲しがっていない。

　どう考えても、採算の合わない投資で、商業的に成功することは、絶対にないと分かっていたのです。

　にも関わらず、イギリスとフランスが、威信をかけて共同開発していたのですが、なんと30年も赤字を垂れ流していたと言います。

 

　普通に考えれば、「そんな旅客機の開発なんてさっさとやめちまえ！」と思うはずです。

　しかし、その旅客機の開発に、すでに巨額の開発費が、使われていたらどうでしょう？

　例えば、 巷で推測されてる金額は、８０００億円とか１兆円とかでした。

 

　開発を途中でやめてしまうと、なんだか勿体無いような気がしますよね…

　全部、無駄になってしまうと考えると、やめにくいはずです。

　そんな状況もあって、商業的には成功しないことが、明白だったコンコルドは、今までの開発費が多額だったという理由で、さらに多額の投資をして開発が続けられました。

 

　その後、コンコルドは完成したのですが、たったの２０機しか売れず、最後は墜落事故を起こしてしまい、その幕を閉じました。

 

　実際に起こった出来事を、振り返ってみると、絵に書いたような、サンクコストの呪いだとわかります。

 

　もし、「うまくいかない」とわかったときにその活動をやめたら、時間もお金も無駄になる。

　そんな状況が訪れた時に、止めるという判断をスムーズに出来るでしょうか？

　僕も昔、苦い経験があります。

　クライアントが、店頭からの集客アップを見込んで、大きなポスターを店頭に張り出したことがありました。

　一目見てダメだと思いましたが、一生懸命語ってるオーナーに何も言えませんでした。

　結果はというと、集客アップどころか、さらに集客が減るという大失態でした。

　お金と時間をかけた相当な自信作という理由だったので、僕は「止めた方が良い！」というアドバイスが、出来なかったのです。

　それに、クライアントの心象を悪くするのもどうか…と思ってしまいました。

 

　「1ヶ月試してみて、今は反応はイマイチだけど、もう1ヶ月もすれば通行人に受け入れられて集客が増えるに違いない。　とにかく、続けよう。」

　クライアントは、こんな感じで続けていました。

　これは、サンクコストを認めず、問題を先送りにしてしまった例です。

　問題を先送りする事によって、「もしかしたら、うまくいくかも？」という願望に掛けるわけです。

　しかし、結果的に、さらに損失が拡大してしまいます。

　さて、みなさんは、このサンクコストとうまく付き合えていますか？

　日々の経営の中で、金銭的・精神的・時間的な投資を続けることが損失につながることがわかっていても、やめることができない心理状態ではありませんか？

　以下、集客についてですが、呪われていないか一度振り返って見た方が良い項目です。

◆オンライン

• HP
• PPC広告
• エキテン
• ブログ
• フェイスブック
• ツイッターなどSNS

◆オフライン

• チラシ
• タウン誌
• 口コミ
• 紹介　
• 通りがかり
• 店頭、ブラックボード

 

　今回解説したサンクコストとうまく付き合うには、唯一『損切り』という行動をとらなければいけません。

　つまり、過去の自分の過ちを認め、自分が投資した時間やお金が戻ってこないことをきちんと理解して、願望を断ち切るのです。

　早めに損切りすることが出来れば、損失を拡大させることはありません。

　日々の経営も、この”サンクコストの呪い”にかからないことが、成功の鍵を握っています。

　いきなりは難しいかもしれませんが、心理面が経営に与える悪い影響としてサンクコストを常に意識してみてください。

 

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